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业务员的苦与累

日期:2019-01-18 12:17:32 点击:0 来自:本站 作者:

  业务员的苦与累 今天是郑州金大众业务员回来的日子, 带着硕果累累的业绩回到的企业。 一个月的艰辛换来的令人欣慰的战绩,早上八点是郑州金大众员工晨会的时 间,本着一个原则让养殖业充满和谐安康,为民族的振兴创百年大众,紧接 着就是业务员们的成绩汇总,这个月的销量冠军出来的,下面就是企业总监 让个大区冠军发言,谈谈在给客户推销我们的产品时,是怎样去推销的,怎 样去和客户打交道的。 其中本月销量冠军陈说:他跟客户打交道时,没什么心眼,我只想着把 客户当成自己的家人,跟他推销产品时我就当时像我自己的家人推销一样, 只有这样,客户才能感觉到你不是在蒙他,而是在帮他,比如我在跟他在谈 生意时, 他很忙, 我闲着也是闲着, 就帮他给客户拿药啊, 帮助他搬东西啊, 客户有什么问题我帮他解答啊,就当是在自家卖东西一样,等忙完后,他很 感激我,二话没说,说你们的产品我认定的,咱们来谈谈合作的事吧,就这 样我这个月拿的二十万的好成绩, 其实跟客户打交道时真不用那么多的心眼, 你越是在他们面前装的高人一等一样,他们越是觉得你虚伪,给他们一个不 好的印象, 还有的业务员当顾客不要你东西时, 你心里很不爽, 虽然不好说, 但是你的表情已经出卖的你,当你的客户看到你这个表情时,你们还怎么去 谈合作呢,做业务得有信心有耐心,生意不成仁义在嘛,你要想着你不是去 做生意,而是去跟人家交心交朋友,让人家觉得你很可靠,用你的真诚去打 动人家,不要想着你心里的小九九,没用。我的话讲完的,最后我想跟大家 说的是:想做好一名业务员能说会道是一码事,但是跟客户交心时又是另外 一回事,希望大家都能把你们的客户当成你的家人,对他们热情点,让他们 感受你的真诚!听完陈的发言,我很有感触,以往在电话里跟客户谈话时, 当跟他们苦口婆心的介绍产品时,他们说在考虑考虑,心里就一下子阴沉下 来,当客户在问其他问题时,也就马虎过去,其实想想,买东西都有一个过 程,什么都要货比三家,自己都是这样的心态,何况你的客户呢,所以在这 个问题上,我没有去和客户好好沟通,以至于丢失掉很多客户。下面是华东 区的做销售感言,他是李,刚做销售,是一个刚毕业的大学生,她说,我是一 个新人,没什么经验,跟客户谈时跟别提耍什么心眼的,人家一看我就是刚 出道,楞楞的,呆呆的,看着老实,或许他们看中我这点吧,下面我就说说 我的经历吧,当开发一个新客户时,哪家是一个不大不小的门店,店是开在 一个胡同里,店内陈列着很多产品。门外还挂着一个小黑板,上面写着今年 流行什么病,用什么药好,一目了然,生意还算红火,当进去跟他交谈时, 他说一看都知道你不想是买药的,到像是卖药的,我不缺药你走吧,第一次 我没说什么递给他一张名片第二天,我还去那家,这时他闲下来的,看到我 还是不带好眼的, 对我说我很忙, 我说没事你忙, 我可以在旁边等, 就这样, 我一直等着,当有客户来买治疗新城疫的药时,我就跟老板说,我免费让他 试我们的药,看看效果,出现问题,我们公司负责,那个老板也没说什么, 就答应的,过的几天我又去见的,那个老板见我时表情也温和的许多,说你 的药不错,咱们边吃边谈,最后这个客户拿下的,我想说的是每个做业务得 都要有耐心有恒心,谢谢大家!最后轮流大家发言,最后公司企业老总做总 结,说:做业务如做人,我请大家不要出现以下情况 一、说客户背后话 业务员都是能说会道的居多,这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐 述出公司的优势和竞争对手的劣势,能把产品的特点顺顺利利地说明白,能 清清楚楚地宣达公司的销售政策;对客户可以导之以情、晓之以理。缺点是往 往会无意地背着客户说一些客户的背后话。业务员尽量不谈以前客户的运作 状况,尤其是客户的财务数据、人员配置、公司战略、市场占有率、产品开 发、经销的产品等等。很多人离开一家公司后,总喜欢说前面公司的问题, 说其他客户的不是,总觉得自己是对的,当然,即使你是对的,又有谁来为 你做出公正的评价呢?但留给后面客户的印象却是你是一个没有涵养的人、 不 可相信的人,他认为你以后也会同样对他。所以,业务员应该做到不要在第 二个客户那里谈论你其他客户的情况,尤其是别人的不是。 二、用客户的东西 有的业务员跟客户熟了,就很随便地用客户的东西,例如借用客户的车 来开, 借用客户的人员来办自己的事, 客户当着你的面是不好意思说不给的, 但心里头总是觉得不爽,一两次没有什么关系,借的次数多了,客户就会把 你当作是喜欢贪小便宜的人。也有业务员喜欢贪小便宜,如用客户的电话来 打业务电话,用客户的传真机传真文件,甚至用客户的电话和传真机打私人 电话;有的则直接拿客户的产品来自己用。这些行为都是让客户反感的,在你 用这些东西时,恰好也是客户考验你的时候。最令客户讨厌的是有的业务员 还经常使用客户的电脑上网聊天、玩游戏,虽然你不一定看他的资料,但他 的很多秘密都在电脑里,总是不那么放心。久而久之,会对你产生厌恶感。 更有甚者是那些有借无还之人。有一个南昌客户跟我说起一个业务员向他借 钱的事,那个业务员当时手头紧,向客户借了 500 元,但客户跟我说了起码 有三次。他说这个业务员离开后连一个电话也没有给他,也没有说过借钱一 事。其实 500 元还不够喝两顿茶的钱,但留给客户的印象却非常不好。 三、暴露客户的秘密 前面说过不要背着客户谈论客户的情况,对于客户的秘密更是禁忌。客 户的家庭情况、 感情问题、 财务状况、 盈利模式, 还有客户的一些个人隐秘。 这些都是客户非常忌讳别人知道的一些东西,你如果暴露出去,可能对他来 说是一种沉重的打击或者是面子问题。有时候他会恨你一辈子,至少对你不 再信任。我见过一个业务员在吹牛的时候说出他跟客户和客户的情人一起吃 了一顿饭,结果这事给客户的老婆知道了,追问之下,这个业务员如实说出 当晚情况。他觉得平时客户老婆挺开明的,不会有什么事的,最后令客户搞 到离婚地步。业务员说他自己为了这事会愧疚一辈子! 四、离间客户关系 挑弄是非是小人行径,不可为之。但有些业务员为了达到自己的目的, 就不顾一切搬弄是非,至令客户合作伙伴闹意见。在合伙型的客户中,一般 业务员会跟其中一方关系会好一点。在这种情况下,对于客户中的利益问题 尽量不要参杂其中,尽量少提客户的利益方面的话题。人与人之间往往因为 利益关系而导致朋友反目,兄弟成仇,伙伴变敌人。所以,作为业务员的我 们除了做好自己本职工作以外,其它一切尽量少参与。不然的话,会导致卷 入是非圈之中。一般经销商客户都是家庭式的,对于别人的家庭问题你更是 少说为佳,俗语有说:“清官难审家庭事!”何况你是一个业务员,更是能避则 避,能免则免。当客户伙伴关系中发生摩擦时,他叫你去评理的时候,在万 不得已的情况下你要去评理。此时,你应该站在公正的立场上说话,不能偏 帮那一方,这样你才会让经销商信服你,否则,你将吃力不讨好。总之,你 不要成为一个是非之人。陈总说:听到大家踊跃发言,我很欣慰,一个企业 的生存是靠你们来发展,咱们企业的原则就是让养殖业充满和谐安康,为民 族振兴创百年大众,你们都是公司的人才,公司的发展更离不开大家,让我 们一起努力,为金大众的发展,不惜余力在创辉煌。 信息来源:

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